Die meistgegoogelte Frage von Selbstständigen lautet: “Welches Honorar kann ich verlangen?” Google vervollständigt diese Frage automatisch – ein sicheres Zeichen dafür, dass tausende Freelancer, Solopreneure und Berater genau das wissen wollen.
Doch die Top-Ergebnisse geben dir eine Antwort, die dich arm macht. Sie alle empfehlen die gleiche Methode: Kostenbasierte Kalkulation. Du sollst deine Miete, Lebenshaltungskosten und Urlaubswünsche in Excel eintragen, einen Sicherheitspuffer addieren – und fertig ist dein Stundensatz.
Das Problem: Diese Methode verkauft dich unter Wert. Und schlimmer noch: Sie verstärkt deinen Selbstwertknoten.
Problem 1: Die Tabellenkalkulations-Falle
Du sitzt vor Excel und rechnest:
➡️ Wie hoch ist meine Miete?
➡️ Wie oft will ich in den Urlaub fahren?
➡️ Wie viele Krankheitstage muss ich einplanen?
➡️ Was nehmen meine Wettbewerber?
Am Ende spuckt die Tabelle einen Preis aus: 87,29€ pro Stunde. Das Ergebnis: Ein Preis mit Nachkommastelle, der klingt wie ein Sonderangebot beim Discounter. Ein Preis, an den du selbst nicht glaubst.
Außerdem rechnest du noch einen Puffer drauf, “falls der Kunde runterhandelt”. Und genau hier beginnt das eigentliche Problem.
Problem 2: Die Rechtfertigungs-Spirale
Wenn du mit diesem Preis zu deinem Kunden gehst, wird er fragen: “Wie kommst du auf diese Zahl?” Und jetzt musst du rechtfertigen:
➡️ “Die Miete für meine Wohnung ist gestiegen…”
➡️ “Lebenshaltungskosten sind teurer geworden…”
➡️ “Ich würde gerne zweimal im Jahr in den Urlaub fahren…”
Dein Kunde sagt zu Recht: “Das ist mir völlig egal.” Denn dein Kunde ist nicht dafür verantwortlich, ob du zwei- oder dreimal in den Urlaub fliegst. Er zahlt für ein Ergebnis, nicht für deine Lebenshaltung.
Was dann passiert
Du verteidigst, verhandelst, senkst deinen Preis um 20%. Der Kunde unterschreibt. Und du fühlst dich beschissen.
Eine Coachee erzählte mir: “Ich habe meinen Preis mit Stundensatz und Aufwand erklärt. Der Kunde sagte trotzdem: zu teuer. Ich habe 20% nachgelassen. Er hat unterschrieben, aber ich fühlte mich beschissen.”
Dieses Gefühl zieht sich durch das gesamte Projekt. Bei jeder Extra-Meile, bei jedem Abend, an dem du länger arbeitest als abrechenbar – immer wieder denkst du: “Ich fühle mich beschissen.”
Problem 3: Der Selbstwert-Knoten
Hinter all dem steckt die Frage, die bei jedem Tippen in Excel, bei jedem Kundengespräch, bei jedem Nachlass nagt: “Bin ich das wirklich wert?”
Und genau das ist die falsche Frage.
Es geht nicht um dich als Person. Stattdessen geht es um den Wert, den dein Kunde durch dich gewinnt.
Ein Keynote-Speaker-Coach hat es perfekt formuliert: “Die zahlen dir nicht die halbe Stunde Keynote, sondern die 20 Jahre Erfahrung, die du da reinbringst.”
Du suchst nach objektiven Beweisen (Stunden, Aufwand, Material) – findest aber nur subjektive Punkte. Deshalb verkaufst du dich unter Wert, weil die Excel-Rechnung das Einzige ist, was dich schützen kann. Aber selbst dann kann dein Kunde sagen: “Mir ist egal, ob du zwei- oder dreimal in den Urlaub fährst.”
Wie es sich anfühlt, wenn es richtig läuft
Stell dir vor:
➡️ Du nennst einen Preis, ohne innerlich zusammenzuzucken
➡️ Der Kunde fragt: “Warum kostet das so viel?”
➡️ Du antwortest: “Weil das Ergebnis für Sie X wert ist.”
Keine Rechtfertigung. Keine Verteidigung. Nur Klarheit über den Wert.
💬 Ein Kunde schrieb mir: “Ich habe zum ersten Mal einen Preis genannt, ohne innerlich zusammenzuzucken. Der Kunde hat nicht mal verhandelt.”
Das ist der Unterschied:
✨ Selbstsicherheit statt Rechtfertigungsdruck
✨ Fokus auf Nutzen statt auf Aufwand
✨ Kommunikation auf Augenhöhe statt Bittsteller-Mentalität
Die Lösung: Value Based Fees (wertbasierte Honorare)
Value Based Fees bedeutet: Du kalkulierst nicht von deinen Kosten aus, sondern vom Kundenwert. Das beginnt nicht bei der Kalkulation (ja, du musst auch rechnen), sondern bei einer Überzeugung:
💡 Es geht nicht um mich. Es geht nicht um meinen Wert als Person. Es geht um meinen Kunden und den Wert, den er durch mich gewinnt.
Die 3 Mindset-Shifts für wertbasierte Honorare
1️⃣ Shift im Produkt: Zeit → Ergebnis
Du verkaufst nicht die Zeit, die du reinsteckst. Stattdessen verkaufst du das, was am Ende rauskommt. Der Kunde will, was DU bietest – du allein. Nicht als austauschbare Ressource, sondern als Expert:in mit Erfahrung, die seinen Kunden transformiert.
2️⃣ Shift in der Kalkulation: Aufwand → Kundenwert
Dein Preis orientiert sich am Kundenwert, nicht an deinen Kosten. Es ist völlig egal, ob du zwei- oder dreimal in den Urlaub fliegst.
Die Frage ist nicht: “Wie viel Arbeit macht mir das?”
Die Frage ist: “Was ist das meinem Kunden wert?”
3️⃣ Shift im Gespräch: Rechtfertigen → Darstellen
Du behauptest deinen Preis, statt ihn zu rechtfertigen. Deshalb bist du kein Bittsteller mehr. Du kommunizierst auf Augenhöhe. Denn du hast das Problem deines Kunden verstanden, du bringst die Lösung – jetzt wird nicht mehr verhandelt.
Ein Praxisbeispiel: So funktioniert es konkret
Eine Kundin hat den Shift gemacht. Statt zu sagen:
❌ “Das sind 40 Stunden à 150€”
sagt sie jetzt:
✅ “Diese Strategie wird Ihnen 200.000€ mehr Umsatz bringen. Mein Honorar dafür sind 15.000€.”
Keine Diskussion mehr.
Sie zeigt dem Kunden, was er an Nutzen hat – und verlangt einen kleinen Prozentsatz davon.
Wie du herausfindest, welches Honorar du verlangen kannst
Die Antwort liegt nicht in Excel. Sie liegt nicht bei Google. Stattdessen liegt sie beim Wert, den du für deinen Kunden schaffst.
Drei Schritte zur wertbasierten Kalkulation
1️⃣ Frag nicht: “Wie viel Arbeit macht mir das?”
Frag stattdessen: “Was ist das meinem Kunden wert?”
2️⃣ Kalkuliere rückwärts: Vom Kundenwert zu deinem Preis
3️⃣ Steh zu deinem Preis – ohne Excel-Tabelle als Schutzschild
Dein nächster Schritt: Mach den Selbsttest
Ich habe einen kostenlosen, anonymen Selbsttest entwickelt. In 1-1,5 Minuten erfährst du, wie viel Honorar du gerade auf der Straße liegen lässt.
Du trägst ein:
➡️ Deinen aktuellen Stundensatz
➡️ Den Impact, den du in deinem Projekt hast
➡️ Wie lange du bereits im Projekt bist
Das Ergebnis zeigt dir: Wie viel Honorar wäre möglich, wenn du nach dem Value-Based-Fee-Prinzip kalkulierst?
Manche Selbstständige lassen 47.000€ pro Jahr liegen – nur weil sie kostenbasiert statt wertbasiert kalkulieren.
Die Antwort auf “Welches Honorar kann ich verlangen?”
Die Antwort lautet nicht:
❌ Rechne deine Kosten zusammen
❌ Vergleiche dich mit anderen
❌ Addiere einen Sicherheitspuffer
Die Antwort lautet:
✅ Was ist dein Ergebnis dem Kunden wert?
✅ Welchen Anteil dieses Wertes willst du?
Value Based Fees sind der Kern dessen, was uns als Solopreneure freimacht – monetär, finanziell, aber auch mental. Denn es geht nicht mehr um die Frage: “Bin ich als Mensch so viel wert?”
💪 Deine Dienstleistung IST das wert. Davon bist du überzeugt. Das ist das Einzige, was zählt.
Links aus dieser Episode
🔗 Kostenloser Selbsttest: Wie viel Honorar lässt du liegen? http://stephanieselmer.com/honorar-quick-check/
🔗 Wert-Honorar-Rechner für präzise Kalkulation https://stephanieselmer.com/stundensatz-selbststaendig-berechnen-wertbasiert/
❓ Häufig gestellte Fragen zu wertbasierten Honoraren
Warum macht die Excel-Kalkulation mit Stundensatz mich arm?
Weil sie dich in eine Rechtfertigungsspirale zwingt. Du rechnest Miete, Urlaub und Lebenshaltungskosten zusammen – und musst dann genau das vor deinem Kunden verteidigen. Der sagt zu Recht: “Das ist mir egal, ob du zwei- oder dreimal in den Urlaub fliegst.” Du verkaufst dich unter Wert, weil du vom Falschen ausgehst: von deinen Kosten statt vom Kundenwert.
Was sind Value Based Fees und wie funktionieren sie?
Value Based Fees bedeutet: Du kalkulierst nicht von deinen Kosten aus, sondern vom Wert, den dein Kunde durch dich gewinnt. Es geht nicht um dich als Person oder deinen “Selbstwert”. Es geht um das Ergebnis, das du für deinen Kunden schaffst – und welchen Anteil dieses Wertes du verlangst.
Wie komme ich von der Stundensatz-Kalkulation zu wertbasierten Honoraren?
Du brauchst 3 Mindset-Shifts:
➡️ Shift im Produkt: Von Zeit zu Ergebnis – du verkaufst nicht die Stunden, die du reinsteckst, sondern das, was am Ende rauskommt
➡️ Shift in der Kalkulation: Von Aufwand zu Kundenwert – die Frage ist nicht “Wie viel Arbeit macht mir das?”, sondern “Was ist das meinem Kunden wert?”
➡️ Shift im Gespräch: Von Rechtfertigen zu Darstellen – du behauptest deinen Preis, statt ihn zu verteidigen. Augenhöhe statt Bittsteller-Mentalität.
Welches Honorar kann ich verlangen und wie kann ich es berechnen?
Nicht in Excel. Nicht bei Google. Die Antwort liegt beim Wert, den du für deinen Kunden schaffst. Frag nicht: “Wie viel Arbeit macht mir das?”, sondern “Was ist das meinem Kunden wert?” Kalkuliere rückwärts: Vom Kundenwert zu deinem Preis. Und steh zu diesem Preis – ohne Excel-Tabelle als Schutzschild.
Wie viel mehr kann ich mit wertbasierten Honoraren verdienen?
Du nennst einen Preis, ohne innerlich zusammenzuzucken. Wenn der Kunde fragt “Warum kostet das so viel?”, antwortest du: “Weil das Ergebnis für Sie X wert ist.” Keine Rechtfertigung, keine Verteidigung – nur Klarheit über den Wert. Manche Selbstständige lassen 47.000€ pro Jahr liegen, nur weil sie kostenbasiert statt wertbasiert kalkulieren.
